في معظم الأيام، امتلاك وتشغيل شركة صغيرةيمكن أن تشعر العلامة التجارية وكأنها ترمي أكوامًا من المال في الهاوية. إن العمل بدون مستثمرين وبدلاً من ذلك تمويل الشركة بالأموال المكتسبة من وظيفتي اليومية يعني مسارًا بطيئًا وثابتًا للنمو. مع قدر لا بأس به من الصحافة ولمعان من النجاح بالنسبة ليثم كلبالمنتجات، كثيرًا ما أتلقى مشورة من رواد الأعمال الجدد.
"الجميع سيريد قطعة من الفطيرة"، أقول لصانعي الصلصة في البداية. أنصحهم بتسعير منتجاتهم كما لو أن 50% سيذهب إلى بائع تجزئة (حتى لو لم يكن لديهم أي تجار تجزئة بعد)، و15% من سعر الجملة سيذهب إلى موزع (حتى لو لم يكن لديهم أي تجار تجزئة بعد). موزع حتى الآن)، سيتم توجيه المزيد من القطع نحو التسويق (حتى لو لم يستأجروا مسوقًا - يمكنك ملاحظة انجرافي). أقول لهم أن يحددوا أسعارهم بينما يفكرون في أسعار الصناديق، أو الشحن، أو تعويض المنتجات المكسورة أثناء الشحن، أو العينات المقدمة لتجار التجزئة وأعضاء الصحافة.
بالنسبة للزجاجة التي يدفع العميل 16 دولارًا مقابلها ويكلفني 4 دولارات لإنتاجها، آمل أن يكون هناك بضعة دولارات متبقية من فرق الـ 12 دولارًا لي لأخذها ثم إنتاج دفعة أخرى. هذا ليس هو الحال دائمًا، ومن الشائع خسارة المال مقابل كل زجاجة يتم بيعها.
كيكي أرانيتا
من الشائع خسارة المال مقابل كل زجاجة يتم بيعها.
- كيكي أرانيتا
لقد أخبرت هؤلاء المنتجين الطموحين أنه عندما يبدأون في التوسع، تنخفض تكلفة سلعهم ويمكنهم التفاوض على أسعار أفضل مع جميع البائعين. يمكن أن ترتفع الأسعار أيضًا، وكذلك تكاليف الفلفل الحار، والتوابل، والخل التي تدخل في صلصة Chili Peppah Water and BBQ، بالإضافة إلى الزجاجات التي تحتوي عليها، والملصقات التي تبث للعالم ما هي.
ربما لاحظتم أنه في الحسابات التي وصفتها أعلاه، لم أقل شيئًا عن العلامات التجارية أو الملكية الفكرية والثقافية لعلامة تجارية أو بهار. وبعد بضعة أشهر عندما كتبت قصة تسمى، هذا كل ما يمكن أن يتحدث عنه الجميع في صناعة CPG (السلع الاستهلاكية المعبأة) وخارجها. إن فكرة أن ديفيد تشانغ وإمبراطوريته موموفوكو يمكن أن يحاولوا المطالبة - عبر العلامات التجارية - بـ "أزمة تشيلي" و"أزمة الفلفل الحار" أثارت غضب الجميع. كيف يجرؤ؟
كل شخص من صغار المنتجين الذين يصنعون الفلفل الحار المقرمش أو المقرمش إلى الأشخاص الذين يستهلكون الفلفل الحار المقرمش أو المقرمش، كان لديهم عظمة للاختيار مع الشيف ورجل الأعمال الذي كان يُنظر إليه على أنه جالوت في هذه القصة. (مباشرة على خشبة المسرح في Food & Wine Classic في أسبن، حيث كان الواقع من جانبه مختلفًا تمامًا.)
بودكاست Tinfoil Swans
وفي الأشهر التي تلت ذلك، سمعت من العشرات من صانعي التوابل الصغار عن معاناتهم. لقد رأينا أيضًا معركة مماثلة حول الاستيلاء الثقافي في عالم السلع الاستهلاكية المعبأة تنتشر على نطاق واسع بعد أن اعترض الممثل سيمو ليو على محو بوبا للهوية التايوانية لشاي الفقاعات فيعرين التنينالنسخة الكندية من العرضخزان القرش.
شاي حليب تورلحصلت استجابة المؤسس أوليفيا تشين لجدل بوبا على 131.2 ألف مشاهدة على TikTok وزادت أعمالها بنسبة 259%. وتجد أن النجاح غالبًا ما يكون متجذرًا في القدرة التنافسية المفرطة. "يظهر مثلعرين التنينوخزان القرشوتقول: "يمكن أن يغير حياة شركة صغيرة مثل شركتنا". لكنه يأتي بثمن.
تقول كريستين كابور، المؤسس المشارك لشركة "أشعر أننا جميعًا نتعرض للاحتيال".شركة فلاورالتي تصنع المنتجات باستخدام الزهور الصالحة للأكل. "لقد دفعت الصناعة بشكل عام هذه السرد حول القرش والمنافسة المفرطة بين العلامات التجارية الناشئة، لذلك نحن نوافق على الوضع الراهن فيما يتعلق بنماذج التوزيع التقليدية القديمة مع عينات مجانية، ورسوم تحديد فترات زمنية محددة، والعروض الترويجية القوية للعلامة التجارية الجديدة، وصافي شروط الدفع حتى 60 عامًا. "
أعرب جميع رواد الأعمال الذين تحدثت معهم عن أسفهم للتحديات نفسها التي قدمها كابور، لكن تسجيل العلامات التجارية يمثل شريحة صغيرة جدًا من كعكة النضال. إذا كنت ستدافع عن صغار المنتجين الذين يصنعون التوابل من ثقافاتهم الخاصة، فمن الظلم بالنسبة لبقية الشركات العملاقة التي نناضل من أجل التركيز على العلامات التجارية وحدها.
لقد تغيرت اللعبة، لكن ليس من الواضح من سيفوز
من نواحٍ عديدة، على مدى السنوات الخمس الماضية، كانت لعبة البقالة الحقيقية مثيرة. دفعت عمليات الإغلاق الوبائية العديد من صغار المنتجين إلى المطابخ التجارية، وتغيير وظائفهم وبدء مشاريع ذات معنى لطعام تربيتهم. أدى الارتفاع الموازي لـ "متجر التسوق" عالي التنظيم والمدفوع من الناحية الجمالية إلى جعل مسارات بعض صغار المنتجين إلى رفوف البقالة أسرع من أي وقت مضى. أصبح المستهلكون، الذين يطبخون أكثر في المنزل، متعطشين للحصول على مكونات عالية الجودة وتوابل أكثر إثارة للاهتمام والتي من شأنها أن تسمح لهم بالسفر حول العالم عبر الزجاجة والمرطبان. صعدت محلات البقالة الكبرى للتنافس مع الأسواق المتخصصة.
عندما أغلقت مطعمي الخاص وبدأت في تعبئة مياه تشيلي بيباه، المنتشرة في كل مكانبهار شبابي، بالإضافة إلى صلصات الشواء التي طورتها للمطعم (Poi Dog Huli وGuava Katsu)، بدأت في نقل كل حالة على حدة إلى محلات البقالة المتخصصة في جميع أنحاء فيلادلفيا، حيث أعيش. وبعد مرور أربع سنوات، نمت أعمالي ببطء ولكن بثبات، وأصبحت الزجاجات متوفرة في حوالي 70 متجرًا لشركة Whole Foods ويتم تقديمها في العديد من كافتيريات الجامعات. أنا لا أكسب المال.
من خلال إجراء مقابلات مع زملائي من صغار المنتجين - الذين لا أعتبر أيًا منهم منافسًا على الرغم من تشابه أعمالنا من حيث الحجم والحجم، ومن المحتمل أن نتشارك نفس العملاء - لاحظت التحديات المتداخلة التي تسبق تسجيل العلامات التجارية بشكل عاجل بالنسبة لنا.
ما زلنا عالقين في الممر "العرقي".
يقول المؤسسان المشاركان المتزوجان: "كان التحدي الأكبر الذي يواجهنا عند الدخول إلى متاجر البقالة هو الاتجاه نحو الأطعمة الآسيوية سريعة التحضير".ماسالا بلدي، جي دي والش وشيرين قادري. "يتم تخصيصنا للممر العرقي، المليء بالمنتجات إما المستوحاة من المطبخ الهندي أو أطباق المطاعم البريطانية الهندية المبسطة." يحاول والش وقادري توجيه العملاء بعيدًا عن الأطعمة فائقة المعالجة، بينما يحاول تجار التجزئة التابعين لهم بيع نفس هؤلاء العملاء بنفس النكهات من خلال الراحة الفائقة.
ياو تشاو، مؤسس الفلفل سيتشوان القائم50 هرتز تينجلي فودزيقول: "التحدي الأكبر الذي يواجهنا هو أننا لسنا جزءًا من فئة "ساخنة" أو معترف بها على نطاق واسع مثل فطائر الفلفل الحار أو فطائر الحساء. لا يزال مفهوم الوخز في فلفل سيتشوان غير معروف نسبيًا والعديد من المشترين ليسوا على دراية بالإحساس الفريد الذي يوفره.
جميع المؤسسين الذين تحدثت معهم يعانون من تثقيف المستهلكين ومشتري التجزئة. ومع محدودية الموارد والاضطرار إلى مقابلة المشترين بشكل فردي، فإن الطريق إلى النمو بطيء للغاية.
التوزيع المحدود والصعوبة المتزايدة في التعامل مع الأمر بمفرده
يقول ماركوس إسبينوزا، مؤسس شركة أمازون: "عندما تأخذ في الاعتبار الوسطاء، والموزعين، وكل شخص آخر يحلق كل ما عندي من البوق، يجب أن أقول لا للكثير من تجار التجزئة الكبار في الوقت الحالي".مشروع جانبي متشنج. "البقالة هي المكان الذي يمكنك التوسع فيه، ولكن عليك أن تكون حذرًا للغاية فيما يتعلق برسوم التعبئة المجانية ورسوم التخصيص، والتي قد تكون شاقة عندما تفكر في سلسلة متاجر تزيد عن 500." التعبئة المجانية هي ممارسة يقوم بها المنتج بإعطاء بائع التجزئة حالة مجانية للبيع من أجل الوصول إلى رفوفه. يحصل المتجر على كمية معينة من المنتج المجاني لفترة زمنية محددة، لكن المنتج لا يحصل على أي جزء من المبيعات .
هيونجو أبريشت، المالك وصانع الكيمتشي فيأشعر بالذواقةيوضح لي أن المعارض التجارية وشبكات التواصل الاجتماعي كانت في السابق وسائل غير مكلفة للترويج لعلامتك التجارية والتواصل مع العملاء، لكنها أصبحت باهظة الثمن. "يفرض الموزعون وتجار التجزئة المزيد من الرسوم ويحصلون على هوامش أكبر. سترى أسعار المنتجات الموجودة على الرفوف تظل كما هي أو ترتفع، لكن المنتجين في نهاية المطاف يكسبون أموالًا أقل."
عمليات التعبئة المجانية واسترداد المبالغ المدفوعة وآفة تأخر الدفع
تقول باليتا سريراتانا، مؤسسة الشركة: "تتمتع الشركات الكبرى بميزة نقل كميات أكبر، ودمج مكونات الحشو لتقليل التكاليف، والاستفادة من ميزانيات التسويق والعلاقات العامة الأكبر بشكل كبير".مطابخ الملح الوردي، التي تصنعها بنفسها نام بريك باو على دفعات صغيرة.
أسوأ تجاربها كانت مع عمليات التعبئة المجانية. يقول سريراتانا: "في رأيي، هذا هو السؤال الأكثر افتراسًا". "هوامشنا ضئيلة بالفعل، وهم يطلبون منتجات مجانية يبيعونها ويستفيدون منها." يمكن أن يكون الطلب لمئات المتاجر. "تجبر عمليات التعبئة المجانية العلامة التجارية على التوسع دون تدفق نقدي، وتحمل مخاطر غير ضرورية، وخفض قيمة المنتج، مما يؤدي في النهاية إلى تحمل العلامات التجارية الصغيرة هذا العبء."
شراء سريراتانا
لن يخسر تاجر التجزئة أبدًا.
ثم هناك مسألة رد المبالغ المدفوعة، والتي يقول سريراتانا إنها تمثل تحديًا خطيرًا آخر يمكن أن يؤدي إلى نجاح أو فشل شركة صغيرة. "إذا قمت ببيع Nam Prik Pao بالجملة إلى بائع تجزئة بسعر 6 دولارات ولم يقم بالبيع، فسيتم تحميل الموزع سعر التجزئة الكامل البالغ 12 دولارًا. وتُترك العلامة التجارية تمتص الخسارة. هناك خطر كبير بخسارة أموال أكثر مما تجنيه عند العمل مع بعض تجار التجزئة لن يخسر بائع التجزئة أبدًا.
كل هذا له تأثير متتالي على التدفق النقدي، وهو ما يعتبره إسبينوزا التحدي الأكبر الذي يواجهه، لأنه لم يقم سوى بتمهيد علامته التجارية المقدد. ويرى تشاو أن شروط الدفع التي يطلبها العديد من تجار التجزئة - والتي غالبا ما تسمح للشركة بأخذ 60 يوما أو أكثر لدفع الفاتورة - يمكن أن تخلق ضغطا إضافيا.
هناك نعمة ونقمة في التماثل
أندريا هيرنانديزسناكسشوت، "أوراكل المنتج" الشهير على Instagram، سخر مؤخرًا من موجة من اتجاهات التصميم في منشور بعنوان "ما الذي سيضيفونه بعد ذلك؟" تحت مجموعة من سلع المؤن العادية مع الصور الحالية الصارمة على العبوات.
يقول تشاو: "فيما يتعلق بأرفف البقالة، لاحظت وجود درجة من التشابه تزحف، ليس فقط في الفئات العصرية، ولكن أيضًا في تصميمات العلامات التجارية والعلامات التجارية التي أصبحت شديدة الخشخاش". "إنه لأمر رائع أن نرى المزيد من النكهات والمنتجات المتنوعة الحصول على التقدير، ولكن هناك أيضًا خطر أن تصبح متاجر البقالة منظمة بشكل مفرط حول نطاق ضيق مما هو رائج حاليًا.
يمكن أن يجعل هذا التشابه البصري من الصعب على العلامات التجارية الصغيرة الظهور أمام المستهلكين، ولكن إذا كنت تريد الاستمرار في الانزعاج من ممارسة أمريكا لوضع العلامات التجارية، فإليك موقفنا. "لم تكن العلامات التجارية مصدر قلق أو تحديًا كبيرًا حتى الآن، وهي أقل من الأولويات الأخرى"، كما يقول ألبريشت، الذي يواصل تأهيل هذا البيان قائلاً: "أنا أدرك أنها قضية مهمة للغاية ويمكن أن تخلق صداعًا وصراعات كبيرة". ".
توضح سريراتانا أنها حاولت تسجيل العلامة التجارية Nam Prik Pao ليس كوسيلة للتنفيذ، ولكن كوسيلة لحماية هويتها الثقافية. "لم تكن نيتي أبدًا احتكار الاسم، ولكن التأكد من أنه لن يقع في أيدي أشخاص منفصلين عن التراث التايلاندي."
احذروا عقلية السلطعون
لقد ناضل كل منتج ذكرته (وغيره ممن تحدثت معهم) لتحقيق التوازن في نموهم دون التغلب على زملائهم المنتجين. "المنافسون" ليست الكلمة الصحيحة هنا؛ أريد أن يكون هناك المزيد من مياه Chili Peppah في هذا العالم. تريد سريراتانا أن يكون هناك المزيد من نام بريك باو. يريد تشاو المزيد من منتجات فلفل سيتشوان. إن طريقنا لضمان حدوث ذلك يعني أن نصنعه بأنفسنا.
يقول سريراتانا: "إن تحقيق التوازن بين الابتكار والنمو مع احترام الجذور الثقافية يمثل تحديًا مستمرًا بدون حل سهل. وهو يعكس صراعًا أوسع يواجهه الكثير منا: الرغبة في حماية الإبداعات الثقافية مع التعامل مع نظام يجعل كل شيء سلعة."
المشكلة هي أننا لا نبيع مياه تشيلي بيباه، أو فلفل سيتشوان، أو نام بريك باو لأنفسنا، ولكن لجمهور غير مألوف في نظام مكدس ضدنا. رأى سريراتانا أن الجدل الدائر حول أزمة موموفوكو تشيلي متجذر في "عقلية السلطعون - الرغبة في احتكار شريحة من السوق بدلاً من الاحتفال بأهميتها الثقافية أو مشاركتها. هل هذا مثال على قتال مجموعات الأقليات على بقايا الطعام في نظام مصمم للحد من إمكانية الوصول؟”
ولكن في تحدٍ تقريبًا، اختارت "العمل بوفرة". وأنا أيضًا. لكن هذا لا يزيل الخوف أو القلق، فأنا أشعر أن علامتي التجارية Poi Dog، مجموعتي الصغيرة من الصلصات، يمكن أن تختفي من الوجود، وتغرقها الرسوم، والهوامش غير العادلة، وتنتظر وصول سفينتي. .
